在这一场直播中，我们从思维转变到落地方法层层递进，把慧亚3年来的社群运营经验心得进行分享，也给了怎么做好社群招商的落地工具。得到的反响很好，所以我们也把直播的核心进行了文字整理，希望能给到大家一些启发。
疫情之下都很难！
虽然难，但这段时间让人触动的故事也很多。从企业经营的角度来说，有两个故事最让我触动，一个是“同程卖菜”，另一个是“眉州东坡不停业”。
同程网是一家有过万员工的旅游公司，疫情对旅游行业的影响相信大家也可以想象，几乎是被一锅端。在疫情发生之初，同程网的老板吴志祥就做出决定，调集数千人去卖菜，就是往每个小区送菜。很多公司选择简单粗暴的方式进行自救，譬如裁员，而同程网选择采取业务变革的方式来自救，让过万员工得以生存下来。再说眉州东坡，这是一家餐饮品牌。受疫情影响很多服务行业的门店都关门了，尤其是餐饮门店，而眉州东坡分布全国的90多家门店没有关店，即便是在武汉和黄冈的店都没有关。
大家可能会想这不符合规定啊？原来，眉州东坡湖北的门店在疫情期间就给医护人员做饭、送饭，后来医护人员的餐食问题缓解了，他们又为警察、环卫工人等做饭，一直持续到现在。并且还在店里打了一条标语：和平时期餐饮服务，非常时期战地食堂！
究其原因，一方面他们是非典后发展起来的餐饮企业，有应对危机的经验，也是积极为社会做贡献。另外一方面，门店长期关店后再开，面临的问题也很多，比如形成负面的影响，团队组织不起来，工作效率难保证等。所以坚持不关店，保持工作状态，是眉州东坡的选择。
看似凶险的疫情危机，其实也给予了企业选择的机会。
那么慧亚可以选择做些什么让自身的价值更大化？慧亚是家小公司，回顾过去好像也没对行业有什么特别突出的贡献。但是在这次疫情中，我们想多做一点事情。在疫情之初我和全体员工开了线上会议，我们谈的第一个问题就是“要为行业传达正能量”，因为我们直接连接了行业数千家企业和数百万家居经销商群体。具体要求包括：不传谣、不造谣；用最快的速度联系经销商；用最快的速度给厂家推荐意向经销商；用最快的速度协助厂家签约到经销商。现在来看，我们基本都做到了。
我们去年跟好几个厂家提出了招商的执行建议，用社群营销打法解决招商的难题，很多厂家都觉得很好，效果也不错。今年开年，我们又做了几个厂家的群招商，结果也非常不错。然后又陆续有厂商找我们沟通社群，有的厂家甚至在疫情中不顾“生命危险”来到我们公司接受社群招商的培训，后续看执行的效果也很好。
所以，我们觉得疫情中和疫情后，我们还有一件重要的事情可以做，那就是协助厂家进行社群招商！社群营销我们整个公司学习和研究了几年，落地实践也做了三年多，团队有这方面的经验。同时觉得如果通过社群招商让我们服务客户的招商转化率提高了，那我们慧亚自己的销售目标也可以达成，所以目标非常一致。
这也是我们自己在疫情中的一种突破思维，我们的员工不能只会收钱，要出去做服务，现在让每个销售员转变为“企业社群营销顾问”，我们要做到让每个员工都可以跟客户做社群培训。
问题一社群运营应该上升到企业运营战略
为什么这么说呢？
①
即便不是疫情，我们也需要考虑公域流量和私域流量的问题
投广告、参展、百度都属于公域流量，当然也包括在慧亚等垂直平台投广告。在消费产品领域关于公域和私域流量的问题已经热议了两三年了，一致认为私域流量的运营是大势所趋，公域的流量也需要进入到私域流量。
大家知道完美日记这个品牌吗？一个成立才两年时间的化妆品品牌，公司就在广州，去年的销售额已经超过了30亿。他们的渠道策略里有非常重要的一条就是给每一个销售店员配备微信，将他们在线下接待的每一个客人加入到微信，然后就在线上促活，进行二、三次销售。
方法说起来并不难，但是非常奏效，在其他行业这样的例子数不胜数。其实这就是在私域流量里进行社群营销。
我认识一个新媒体营销公司，去年他们接到了来自100亿以上规模公司的超50个服务项目，就是帮助这些公司进行私域流量和社群运营。大家平时所见到的很多品牌也都在进行私域流量的布局和社群营销，比如小米、娃哈哈等。
②从人性的逻辑，社群营销应该更适合重投入、重决策的家居招商加盟行为
换位思考一下就很好理解，如果你是一个经销商，你拿出你的全部身家来加盟一门生意，你会因为一个招商经理的三言两语就马上将钱交给他吗？以前或许还有这样的机会，毕竟以前的生意好做一些，但是现在每个人决策更加谨慎，经销商要对一个品牌多一些了解才能决定是否加盟，这个很正常。
招商与加盟也像是要结婚的男女双方。现在哪里还有一见面就马上结婚，不都应该谈段恋爱再来决定最终是不是要锁定终生吗？所以，不谈恋爱就结婚的招商加盟就是耍流氓，这个谈恋爱就是用社群运营去完成的，社群运营就是改变人与人之间的关系。
③
只有社群运营的私域流量才是真正属于自己的，不需要求人
我们每个品牌每年参加了这么多展会，也在慧亚等平台投了那么多推广费用，有的品牌还安排人员走访区域市场，但是最终没有将这些曾经触达过的经销商管理起来，真的是比较可惜的。只有社群运营的流量是自己可以掌控的。
慧亚在2017年就大量地加经销商的微信，到现在已经有50多万的经销商粉丝，在这个疫情发生之后，为什么我们可以马上给厂家进行经销商推荐，马上可以达成不错的加盟成果，跟我们一直在做的经销商社群运营是密不可分的。
什么是社群招商，社群招商就是以微信为基础，包括微信小号、朋友圈、群，进行粉丝留存、促活、转化的运营方式。再简单点说，用微信将经销商圈养起来，逐步拉近彼此的关系，边服务边转化。
如果能够做好社群运营，对企业的好处不仅仅只体现在招商上！
问题二社群招商怎么做？
关于社群招商我在这里列举一些关键环节给大家，具体的操作细节可以参照《慧亚社群招商》PPT的内容。
①微信矩阵
做社群招商有几点是必须要做的。
一是
要让每个招商经理都用公司的微信。如果不用公司的微信，后面的都不用谈了。二是
公司要舍得给员工配手机，质量最好不要太差。三是
还要舍得给员工报销电话费。四是
每加一个经销商的微信都要给奖励。企业花这些钱绝对是值得的，这些会变成企业的数据资产。在慧亚提供的《社群招商》PPT里面会详细介绍加微信怎么开始？奖金怎么发？考核怎么做？工具化的内容非常细节，便于上手。
微信矩阵做好后，后面分一对一转化和一对多转化。一对一就是跟大家之前一样，跟客户讲解品牌如果有意向就签约。
一对多
是通过群招商会、直播等形式进行转化。其实一对一和一对多也是交织使用的。一对一企业也是可以带到群招商会，让他再次全面了解品牌同时还带动其他的气氛。群招商会或者直播后仍然还需要一对一沟通促进。怎么转化可以长期考虑，人一直在社群里比较重要。
②内容运营
内容是社群运营的重要组成部分。什么是内容呢？一篇文章、一个短视频、一个长视频、一个段子、一个案例解析等等都是叫内容。凡是可以为粉丝带来营养，让用户喜欢不取消关注的、不退群的，让受众感受到你和你的品牌的专业性的，都是好的内容。
现在做品牌主要的手段是打硬广，在机场、高铁站竖几块广告牌，就算做了品牌宣传。但未来的品牌宣传主要是跟用户和受众进行“对话”，以及提升交互的能力。交互的深度看内容，所以内容非常重要。我觉得未来的企业应该有一个新的职位叫“首席内容官”，这个非常重要。
内容在社群里面的体现包括：微信朋友圈的内容、群里的内容、公众号的内容等等。甚至你可以这样认为，意向经销进入到你的微信体系，其实你就已经开始提供产品供应了，只是这个产品不是你工厂里生产的实体产品，而是内容产品。这样受众才能够留得下来。
③群招商会
群招商一定是厂家非常感兴趣的，很多人就冲着这个来。如果上面两步做好了，群招商就变得非常简单。开年以来我们已经指导了好几个厂商进行过群招商，效果好的主要原因是他们提前1个月做好蓄客，那做社群招商操作就非常简单。
基本步骤是通过3-5天时间进行建群，最好有个别客户是会议之前就谈得有些意向了。然后在团队内部选拔一个主持人，按照设定好的流程往下说，中间流程需要播放企业的工厂考察完整路线视频（类似我们慧亚协助企业做的《加盟视角》），后面讲解招商的政策，然后交钱锁定意向。
其实这个流程跟大家过去在线下开招商会的流程也相似，只是这里如果一次两次流程走得不好也影响不大，因为进群的意向经销商已经被你“养”了很久了，已经是老熟人了，如果是熟人那就不会在乎你一句两句话说得好不好，看重的是你品牌的真实情况。所以，通过社群跟意向经销商长时间交互非常重要，最终产生合作是水到渠成的。具体操作流程请参照《慧亚社群招商》PPT。
④
用户裂变
锁定粉丝后能够及时转化的就及时转化签约，如果不能及时转化的就先养起来慢慢转化。不管是签约还是没有签约都可以让他们成为我们品牌的推广员。加盟了你的品牌肯定是可以让他给你介绍再加盟的朋友的，没有签约的甚至跟竞争对手签约的你也可以让他给你介绍品牌。
要做推荐需要三方面的条件，一是他在你的社群里感受到你这个品牌的温暖；
二是
认可你的品牌；三是
有推荐机制和推荐工具，就是推荐后有奖励，可参照恒大网上卖房。如果我们社群里面拥有两万的忠实粉丝，每年只有1%的人给你推荐和推荐成功，那就可以产生200家新加盟，要知道多数品牌一年都没有招到200家商。之所以说这个方法，是因为我们慧亚社群推荐的比率已经越来越高了。
⑤“回锅肉”
有的人会说，你上面说得是很好，但是远水解不了近渴啊，上面的还需要一步一步来做。其实还有一个动作可以现在做，
将之前拜访过、来访过的客户全部翻动起来
。毕竟这些客户之前了解过你的品牌，而且里面也可能有不少仍然没有选定品牌。对于部分跟慧亚紧密合作的客户，我们年后就开启了叫“回锅肉”的服务，名字还是够形象的。由我们的客服将过去一年推荐的经销商全部从系统里调出来，进行沟通，邀请他们进入品牌的线上招商会。有几个品牌甚至开出了收取100元的进入招商会条件，但出人意料的是仍然有很多经销商愿意出这100块。
看到这里，可能有的人感觉我说的群招商也没有什么厉害之处，没有一夜爆红的、很火的感觉。确实如此，招商就是一件慢功夫的事情，得一步一步来。但是基础做好了，其实见效也能够快，并且会越来越快。
⑥
直播招商
开年后有一些品牌找我们慧亚说，你们能不能给我们做一次直播招商，能不能一下子整个五千一万人。
我觉得这是扭曲了直播的本质，个人建议不用将直播招商太当回事，不是说不应该做，也可以做，但要了解直播招商的本质。直播需要有用户基数，还是应该做好社群，做好私域流量储备。如果粉丝数量不够，也不用去凑那个热闹。加盟商需要一个一个谈，一个一个地签。这个根本是不会变化。
一场招商直播究竟可不可以整出数万人的规模呢？也有可能，那就需要有非常好的内容，如果仅仅是来做产品介绍、工厂介绍肯定不会有几万人来看。必须要有一个带有普适需求的内容，并且最好企业的创始人有演绎这个内容的能力。
在这里还说一点，创始人的IP是非常重要的。因为当物质供给包括项目供给得到满足后，人们选择哪家、不选择哪家，跟创始人或者老板的影响力有很大关系。
大家想想你为什么买格力空调，年轻人为什么买小米产品就能理解这层意思了。对家居建材企业，创始人IP的打造是招商优势建立最廉价、最高效的办法，也是中小企业跟大企业竞争的一个重要筹码。
⑦
终端社群营销
我们说社群应该上升为企业的运营战略，当我们在招商环节慢慢找到社群运营的感觉之后，就应该将这种能力传导到你的加盟商，因为
终端门店更需要这套社群运营的方法
，现在终端实体门店已经完全没有引流能力，必须要启动私域流量和社群运营，否则绝大多数的经销商是扛不住的。问题三
社群营销底层思想是服务和赋能
社群运营的底层思想是“服务”和“赋能”，对于B端（对商家）就是赋能，对于C端（对消费者）就是服务。其实这也是在逆势环境中的破局思维。
我在我的上一篇文章介绍了西贝这个餐饮品牌，疫情之初老板写一封“撑不过三月”的哭诉信，结果获得了银行主动4亿授信，并且部分到账。
其实西贝还做了另外一件事情，疫情期间西贝每送出一个外卖就在里面附送一个口罩。你可以想象一下，在口罩紧缺的时候你收到这一个口罩会是什么感受了，是不是立刻就被西贝“粉”了呢？
我相信能够做出这样的举动，绝对不仅是靠有一个好的营销策划团队想出来的，更不是因为他们很方便就有口罩资源，而是心中装有用户。尤其我们作为终端门店的老板，你当时为什么没有想到为您的VIP客户送几个口罩呢？如果有你想想你的客户当时又是一个什么感受，是不是你们关系就立刻升级了？
生意好做的时候我们常常会忽略老祖宗给我们留下做生意的最大智慧“利他”。以为市场和品类能一直有红利，非常容易就可以赚到钱。团队管理方面只需要喊口号就行，哪家的团队有气势哪家就可以打下市场。但是这样的管理文化怕是越来越经不起推敲了。
社群运营就是要考验团队的文化和价值观，如果大家将社群营销做一段时间后就会发现，这些方法和道理都非常简单，但是坚持执行很难，因为不是你每一点的付出都马上有回报，确实需要有付出的心态和大爱精神，但是如果长期做了，你得到的一定会超过你的预想。如果不是疫情，或许你不会发现你的身边还有那么多的好方法你没有用上，这个时候比较好推行新思想、新方法。
问题四社群营销需要价值观的塑造
有的人会想，如果每个企业都建立了自己的经销商社群，每个企业都是数万、甚至数十万的经销商社群粉丝。那后面再竞争的是什么呢？
文化和价值观是企业的终极竞争，要想社群做得好必须让企业拥有鲜明的价值观主张！
大家可以看到很多大企业，阿里、腾讯、海底捞等，包括我们行业内的头部企业无一例外都拥有自己的鲜明价值观和人格特质。我们都可以想一下我们企业的文化是什么，价值观是什么。
企业最终的竞争是价值观和文化的竞争，对于中小企业来说社群是可以很好的承载企业的价值观和文化，其实优秀的经销商也是认这一点的。
最后还说一下，3月16日的“不破不立——社群招商”直播大会，既是一次“社群招商”的方法普及，也不可避免带有我们自己公司的营销标签， 但是我们服务客户和服务行业的热情和态度是满满的，我们运营的同事整理了超过80页的《慧亚社群招商》的PPT，无条件共享给需要的所有厂家，无论你是不是我们的合作客户。
声明丨
本文由慧亚传媒董事长黄金荣原创，申请转载请于公众号留言！
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